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Qu’est-ce que la prospection par SMS ?
La prospection par SMS est l’adressage de messages publicitaires courts émis par un annonceur en utilisant le canal de communication du SMS marketing vers les téléphones mobiles d’un fichier prospects. L’objectif de la prospection par SMS est de permettre à l’entreprise et à ses commerciaux de trouver des clients réactifs ou de fidéliser sa clientèle existante.
Cette méthode de marketing direct autorise l’atteinte des destinataires de manière optimale grâce à un taux de lecture de 95% et assure ainsi une excellente visibilité des offres commerciales proposées. Il s’agit d’un moyen de plus en plus apprécié par les enseignes pour communiquer notamment au sujet des événements sportifs et culturels, des soldes, de l’ouverture d’un magasin, ou encore pour relancer les clients inactifs en leur proposant des promotions personnalisées.
Pourquoi faire de la prospection par SMS est important ?
A l’heure où les canaux de prospection offline connaissent moins de succès et où l’emailing très exploité arrive fréquemment dans les spams sans être ouvert, les campagnes SMS représentent un moyen performant de capter directement l’attention des destinataires. Parmi les facteurs à l’origine de cette efficacité, on trouve la rapidité de prise de connaissance de l’information par le prospect avec un temps de lecture durant quelques secondes, mais aussi une instantanéité inégalée : la plupart des SMS marketing sont consultés dans les 5 minutes après réception.
La prospection par SMS a donc toute sa place au cœur d’une stratégie commerciale et génère des résultats remarquables lorsqu’elle est utilisée en situation appropriée dans le respect des bonnes pratiques de mise en œuvre.
Les avantages du SMS marketing
Rapidité de mise en place
Le principal avantage du SMS commercial est un gain de temps à tous les niveaux : conception rapide des campagnes de prospection, consultation rapide par les prospects suite à la réception du message, temps de lecture rapide également.
Taux de lecture maximal
Aucun autre moyen de prospection n’est actuellement en mesure d’offrir un taux de lecture aussi proche de 100%.
Forte portée des messages mobiles
Toutes les typologies de prospects peuvent potentiellement être ciblées par SMS : plus de 90 % de la population française possède un téléphone mobile avant l’âge adulte (source INSEE).
Bon rapport coût et rentabilité
Même si la prospection par SMS affiche un coût dépassant celui de l’emailing, sa rentabilité peut être bien supérieure. Les tarifs établis au coût pour 1000 SMS sont dégressifs en fonction du volume routé. Pour un prix accessible débutant à quelques centimes d’euros par message, vous pouvez envoyer des SMS en masse vers un fichier qualifié qui engendrera un taux de réactivité élevé.
Idéal en drive-to-store et e-commerce
Si vous cherchez à générer du trafic vers vos points de vente physique, une campagne SMS est parfaitement adaptée pour inciter les consommateurs à se rendre en magasin. A cette fin, géolocalisez impérativement votre ciblage et proposez des coupons ou promotions valables 2 à 7 jours. Pour stimuler les ventes en e-commerce, vous pouvez élargir votre portée géographique et communiquer sur des offres spéciales avec minimum d’achat (livraison offerte par exemple).
Limites des campagnes SMS
Format synthétique limité à 160 caractères
Le Short Message Service ne peut pas contenir plus de 160 caractères, mention STOP incluse. La formulation doit donc être percutante et ne laisse pas de place aux détails.
Absence de mise en forme esthétique
Si vous souhaitez diffuser un message qui a l’apparence d’un encart publicitaire aux couleurs de votre enseigne ou qui contient des liens vers votre site web, vous devrez envisager de prospecter par Rich SMS ou RCS.
Le SMS ne permet pas l’intégration de médias
De la même manière le format SMS ne permet pas d’intégrer des images ou vidéos, toutefois d’autres types de message prennent en charge ces médias.
Comment prospecter par SMS en 7 étapes pour trouver des clients ?
1. Déterminez l’objectif mesurable de votre campagne de prospection
Pour pouvoir mesurer le taux de réussite de vos actions, il est nécessaire d’identifier dès le départ un chiffre à atteindre par rapport à un périmètre d’intervention précis (nombre d’utilisation d’un code promotionnel sur site web, augmentation des ventes d’un produit en magasin, taux de réengagement des client inactifs…)
2. Composez un fichier clients / prospects ciblé et qualitatif
Ciblez vos prospects en cohérence avec votre objectif. Quel est leur profil ? Age, genre, secteur géographique, centres d’intérêt et intentionnistes, habitat ou encore comportement de consommation et segmentation RFM de votre base de données clients.
3. Personnalisez chaque SMS de prospection avec l’identité de vos contacts
Le prénom du prospect est une variable couramment utilisée pour la personnalisation des SMS de prospection. Vous pouvez aussi mentionner le nom précédé de M. ou Mme. Cette méthode va créer une sensation de confiance en induisant le fait que l’émetteur et le destinataire se connaissent déjà.
4. Choisissez des mots incitatifs et convaincants pour formuler votre offre
Pour bien rédiger un SMS commercial en respectant la limite du nombre de caractères, il faut savoir synthétiser tout en stimulant le lecteur. Précisez toujours le nom de l’enseigne, la nature de la promotion (combien et sur quoi) et l’endroit où le client peut en bénéficier. Une astuce consiste à écrire en majuscule les mots clés représentatifs de votre offre, comme le nom du produit/service et le montant de la remise.
5. Structurez et aérez la composition de vos SMS marketing
Les retours à la ligne et les majuscules représentent les principaux moyens de structurer votre message afin de le rendre lisible au survol en un simple regard.
6. Planifiez votre campagne pour envoyer vos SMS groupés au meilleur moment
Paramétrez la campagne de communication en vue de router vos SMS aux horaires opportuns. Globalement, les consommateurs sont plus réceptifs en milieu de semaine, avant et après l’heure du déjeuner. Ces créneaux doivent être ajustés en fonction de votre secteur d’activité.
7. Analysez les résultats de la prospection grâce aux KPI depuis votre logiciel SMS
Les indicateurs pertinents pour étudier les retours de votre campagne sont la quantité de SMS délivrés, la quantité de SMS ouverts, les clics et conversions pour les Rich SMS, les désabonnements, le taux d’atteinte de votre objectif initial.
Liste des bonnes pratiques de la prospection par SMS
Vous pouvez utiliser cette checklist afin de vous assurer que la création de votre campagne SMS respecte toutes les règles à considérer :
- Définir un objectif précis pour la campagne de prospection : vente d’une référence produit, trafic en magasin, etc.
- Créer un fichier de contact qualifié pour cibler les bons destinataires en fonction de l’objectif (appétence, géolocalisation …)
- Personnaliser le message avec le prénom, voire le nom du prospect ou du client.
- Se montrer concis et incitatif en proposant par exemple une promotion limitée dans le temps.
- Insérer la mention STOP de désabonnement qui est obligatoire dans un SMS marketing à vocation commerciale.
- Personnaliser l’identité de l’expéditeur en identifiant l’entreprise pour établir un climat de confiance.
- En prospection SMS BtoC, toujours utiliser un fichier prospects optin respectueux de la RGPD.
- Envoyer les SMS commerciaux aux jours et heures autorisées : de 8h à 20h, hors dimanche et jours fériés.
- Après l’envoi des SMS groupés, vérifier la performance grâce aux taux d’ouverture, de clic et de conversion.
Quelques exemples de prospection par SMS
Exemple 1 : SMS promotionnel
[Enseigne] vous souhaite une bonne fête des Pères! 20% de réduction sur les polos et chinos homme jusqu’à [jour] seulement, en boutique ou en ligne. STOP 1234
Exemple 2 : SMS de fidélisation
Bonjour [prénom], merci pour votre dernier achat sur [nom site] ! Pour parfaire votre tenue, profitez de 10€ en bon d’achat sur tous les accessoires ! STOP 1234
Exemple 3 : SMS drive-to-store
[Prénom], plus que 3 jours pour profiter de 20% de réduction sur votre article préféré ! RDV dans votre magazin [enseigne] de [ville] ce week-end ! STOP 1234
Pensez au Rich SMS pour plus de flexibilité
Le format SMS enrichi vous permettra d’ajouter un lien cliquable raccourci dans les 160 caractères de votre message de prospection. Sans atteindre le niveau de complexité du RCS, le Rich SMS va renvoyer l’utilisateur vers une landing page qui contient tous les éléments multimédia souhaités, images, call-to-action, formulaire de contact. Grâce à l’URL raccourcie, vous obtiendrez également des statistiques complémentaires pour le suivi de votre campagne. Cette alternative présente donc des bénéfices non négligeables.
