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À propos
Le client
CCMO est la 1ère mutuelle inter-professionnelle de Picardie. Avec près de 80 ans d’expérience en Santé et en Prévoyance, elle est un acteur majeur de la protection sociale dans les Hauts-de-France. Créée en 1943, elle compte aujourd’hui un réseau de conseillers et de courtiers partenaires, qui accompagnent les entreprises adhérentes sur tout le nord de la France.
La demande
Dans le cadre de la réorganisation du réseau commercial, la CCMO souhaite visualiser et analyser les données de son portefeuille adhérents et créer des secteurs de prospection pour ses conseillers suite à l’élargissement de ses zones de chalandise. CCMO Mutuelle souhaite également étudier les potentiels de développement sur les secteurs créés.
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La visualisation cartographique a permis de voir en un coup d'œil où se situent les entreprises adhérentes et de prendre connaissance des zones géographiques sur lesquelles la CCMO est présente. Cette analyse aidera à définir la stratégie commerciale à mener sur les zones demandant à être développées sur le marché collectif.
Arnaud GOUJON
Expert datadrive® solutions - Groupe IDAIAPour la petite histoire...
CCMO avait besoin d’une solution complète lui permettant de projeter sa sectorisation commerciale par marché, d'analyser son portefeuille collectif et d'étudier les potentiels prospects par secteur pour élaborer un plan d'actions commerciales.
Grâce à la cartographie, la CCMO a pu définir des secteurs de prospection équitables pour toute la force de vente en étudiant les potentiels prospects et en prenant en compte les clients en portefeuille sur la zone de chalandise.
La projection cartographique a permis de visualiser les zones trop petites au regard du potentiel, les zones trop larges avec un fort potentiel et une sur-représentation des clients. L’outil de cartographie permet de contrôler l’efficacité de l’organisation sur chaque marché, et d’en contrôler la performance, tout en étant autonome pour y faire des ajustements si besoin.
Les actions mises en place
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Accompagnement dans l’intégration du découpage commercial par marché.
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Import des listes de contacts du client.
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Mise à disposition du capital data BtoB du Groupe IDAIA dans la solution : ciblage des entreprises potentielles par code APE et taille des effectifs.
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Projection de toutes les données par territoire commercial sur une même carte : taux de pénétration adhérents par territoire, visualisation des foyers d’adhérents et de prospects, etc.
En résumé
CCMO Mutuelle a fait appel au Groupe IDAIA pour :
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Définir et projeter ses secteurs commerciaux, tout en analysant les données clients et prospects grâce à la cartographie
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Etudier et identifier les zones à potentiel de développement pour orienter la stratégie business et mener des actions commerciales ciblées
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Définir des secteurs équitables pour l'ensemble des forces de vente
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Acquérir des données de prospection pour alimenter ses conseillers
Résultat
La solution map&market a été un véritable outil d'aide à la décision pour répondre aux exigences de la nouvelle organisation commerciale, et pour élaborer le plan d'actions correspondant à la stratégie de l'entreprise.
