Actions de prospection
Base de données prospects

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, il est essentiel de connaître les caractéristiques de sa clientèle cœur de cible afin de pouvoir l’utiliser ensuite en tant que critères pour ses ciblages en prospection. Cette stratégie look-alike, c’est-à-dire aller chercher des profils similaires à sa clientèle, est un élément déterminant pour la réussite de vos opérations de prospection et pour obtenir un ROI satisfaisant.

Lorsque vous faites appel à une entreprise spécialisée dans la fourniture de fichiers pour enrichir votre base de données prospection, soyez regardant sur l’origine de ces données (les sources, les fournisseurs), la régularité des mises à jour effectuées, le respect de la législation (principalement RGPD et BLOCTEL pour le téléphone). La qualité des données est un point à ne pas négliger pour préserver son image de marque et sa notoriété. A l’heure des réseaux sociaux et du RGPD, les conséquences peuvent être importantes en termes de bad buzz et de sanctions financières.

Bien travailler son benchmark est important pour utiliser des arguments qui feront mouche auprès de vos prospects. Soit par la mise en avant de caractéristiques produit qui sont meilleures que celles de vos concurrents, soit par un meilleur niveau de service ou bien encore un positionnement de prix plus bas.

Là encore, il s’agit de se démarquer de ses concurrents. L’idée est d’être vu ou entendu dans la jungle des messages véhiculés par les marques chaque jour. Un autre point important est de tester ses campagnes et leur impact, par exemple via l’A/B testing pour l’emailing. Capitaliser sur les messages qui déclenchent le plus d’ouvertures et de clics.

Grâce aux informations dont vous disposez, personnalisez votre approche pour obtenir un meilleur impact. En BtoB, le nom de l’entreprise ou de l’interlocuteur visé. En BtoC, la civilité, le nom ou le prénom.

En effet, si vous disposez de points de vente ou magasins, il sera nécessaire de tenir compte de vos secteurs commerciaux ou de vos zones de chalandise pour avoir une approche pertinente et ROIste. Personnalisez vos communications relativement au point de vente le plus proche afin de générer du trafic et des leads.